Claude, was genau versteht man unter «Verhandlung»?
Claude Volery: Verhandlung ist eine Phase, die in der Regel beginnt, sobald Sie einen Kunden vom Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überzeugt haben, aber noch Bedingungen entschieden werden müssen. Es gibt zwei Extreme: die kompetitive Verhandlung, bei der Druck oder sogar Drohungen eingesetzt werden, um einseitige, kurzfristige Ziele zu erreichen, und die kooperative Verhandlung, die auf eine starke Partnerschaft und eine Win-win-Vereinbarung abzielt. Start-ups werden sich in der Regel für eine semi-kooperative Verhandlung entscheiden, die zwischen diesen beiden Extremen liegt und einen Gewinn mit einer für alle Beteiligten vorteilhaften Zusammenarbeit verbindet.
Wie wichtig ist es, verhandeln zu können?
Es ist von entscheidender Bedeutung. Durch Verhandlungen kommt man zu günstigeren Bedingungen an wichtige Ressourcen. Zudem erleichtern sie den Abschluss von Verträgen mit Lieferanten und Kunden. Und es lassen sich auch interne Konflikte lösen.
Worüber verhandeln Start-Ups?
Über vieles. Ein Start-Up muss zum Beispiel über strategische Partnerschaften, Vertriebsvereinbarungen, Lizenzen für geistiges Eigentum oder Honorare verhandeln. Ganz zu schweigen von möglichen Übernahmen oder Fusionen.
Wie geht man diese Herausforderung an?
Zunächst einmal ist es wichtig, zwischen Verkaufen und Verhandeln zu unterscheiden. Wo der Verkäufer überzeugen will, versucht der Verhandlungsführer eine Lösung zu finden, die allen Beteiligten Vorteile bringt. Dies erfordert ein tiefes Verständnis für die Interessen des Gegenübers und setzt eine gründliche Vorbereitung voraus. Ziehen Sie Zugeständnisse in Betracht, ohne zu starr oder zu entgegenkommend zu sein! Denken Sie auch daran, dass Zusagen eingehalten werden müssen.
Gibt es neben stichfesten Argumenten auch Kommunikationsregeln, die beachtet werden sollten?
Auf jeden Fall. Ich möchte vor allem die Bedeutung des aktiven Zuhörens unterstreichen, also der Fähigkeit, alles anzuhören, was gesagt wird, ohne sich ablenken zu lassen. Das ist gar nicht so einfach! Hinzu kommen eine offene und respektvolle Haltung, ein klares Vokabular und – warum nicht – eine Prise Kreativität. Vergessen Sie nicht, auf Ihre Intuition zu hören.
Was passiert, wenn die Verhandlung nicht erfolgreich ist?
Eine erfolglose Verhandlung sollte man nicht als persönliches Versagen betrachten. Im Gegenteil: Sie ist eine Chance. Zunächst sollten Sie analysieren, was nicht funktioniert hat. Zweitens kann eine Verhandlung, die nicht erfolgreich war, dennoch den Weg für zukünftige Gespräche ebnen. Geduld und Beharrlichkeit sind bei Verhandlungen unerlässlich.